Social Selling – Der zweite Tod des Handlungsreisenden

Prolog

Der Handlungsreisende klassischer Schule stirbt nun ein zweites Mal und wird ersetzt durch smarte Verkäufer, die Social Media Applikationen für sich gewinnbringend einsetzen. Sie generieren damit viel mehr Leads und ihr Umsatz wächst damit deutlich gegenüber Kollegen, die diese Techniken nicht einsetzen. Sagt Koka Sexton von LinkedIn und mit ihm eine Schar von Followern.

Wer das Potenzial des Social Selling für sich bzw. seine Firma nutzen will, sollte sich zunächst damit vertraut machen, was heute – im Zeitalter der Social Media Networks und der Digitalen Transformation – potenzielle Kunden erwarten.

Übereinstimmung, Bestätigung und Bereicherung.

Und sie möchten unterhalten, auf keinen Fall gelangweilt werden. Was sie an anderer Stelle besser FINDEN, oder glauben, besser FINDEN zu können, werden sie bei uns nicht weiter suchen und damit nicht das verschwenden, was sie für ihre wertvollste Resource halten: Zeit.

Microsoft, der Goldfisch und unsere Aufmerksamkeit

Und es entscheidet sich in kürzester Zeit, ob sie uns ihre Aufmerksamkeit (weiter) schenken. Denn darum geht es ja heute, angesichts des opulenten Überangebotes an Kanälen und Reizüberflutungen zu allererst: Aufmerksamkeit.

Obwohl die Geschichte mit der Aufmerksamkeitsdauer von Goldfischen, die uns eine von Microsoft 2015 in Auftrag gegebene – vielbeachtete Studie auftischte, in der die untersuchte Gruppe eine geringere Aufmerksamkeitsdauer als die von Goldfischen aufwies, nicht stimmen muss. Immerhin funktioniert der Link auf die Studie schon zwei Jahre später nicht mehr…

Microsoft ist nicht so der Master in SEO
So kann das ganze Internet nicht funktionieren, Leute!

Vielleicht war es ja nur wieder ein typischer Linkbait, eine Art Köder für mediale Rezeption. Microsoft hat übrigens LinkedIn 2016 übernommen. Was das jetzt damit zu tun hat? Hmm.
Wenn die False Facts ihren Dienst erfüllt haben, können sie abgeschaltet werden. Aber das ist ein anderes Thema…;-)

Emotionale Trigger

Uns bleibt also hoffentlich doch ein wenig Zeit, eine möglichst große Übereinstimmung mit den Wünschen unserer angepeilten Zielgruppe, der Bestätigung ihrer Erfahrungen und Ansichten und eine vermutete Bereicherung aufzubauen.

Was ist dazu besser geeignet, als ein Bild, das sie emotional anspricht?

Ein Video? Eigentlich schon, ja, aber

  1. die Kosten zur Entwicklung von Videos sind nach wie vor viel höher als Bilder
  2. viele intelligente Menschen haben noch gelernt, relevante Informationen in Texten aufzunehmen, zu rezipieren, und wollen sich einen schnellen Überblick über das verschaffen, was sie erwartet. Das ist bei Texten sehr gut möglich durch Überschriften, Gliederung, Fettschrift, Bildern und Paragraphen etc. – bei Videos schlicht nicht möglich.

Aber wir unterscheiden uns relativ stark darin, was uns emotional anspricht. Katzenbilder bei Facebook und Co.  mögen zwar bei einer bestimmten Klientel beliebt sein, sie werden aber in den allermeisten B2B-Zielgruppen nur negatives Engagement hervorrufen.

Übereinstimmung finden

Wie eine Studie der University of British Columbia herausfand, erhöhen kleine Übereinstimmungen zwischen Käufer und Verkäufer die Abschluss-wahrscheinlichkeit signifikant. Wenn z.B. zwei Menschen ein Faible für Architektur, Photographie oder Motorradfahren haben, ist es wahrscheinlich, dass sie sich dadurch verbunden(er) fühlen. Das gemeinsame Interesse verbindet Menschen seit jeher, ob nun in Vereinen, Parteien oder in Lebensgemeinschaften und Religionsgemeinschaften.

Der Einsatz von Social Media Technologie erlaubt heute eine schnellere Identifikation gleichgerichteter Interessen und kann für das optimale „Matching“ eingesetzt werden.

Wer macht erfolgreich Social Selling?

Sehr erfolgreich mit diesem Konzept des „Social Selling“ ist LinkedIn im B2B-Bereich unterwegs, wenn man den Untersuchungen glauben darf, die dort zusammen getragen wurden. Auch von Cisco, IBM und anderen grossen IT-Unternehmen ist bekannt, dass sie frühzeitig und (angeblich) sehr erfolgreich auf Social Selling gesetzt haben.

In einer Art Trainingsprogramm wird z.B. ein Social Selling Index von LinkedIn verwendet, der permanent den eigenen Status misst und damit deutlich werden lässt, wo z.B. noch Verbesserungspotenzial besteht und wo Fortschritte gemacht wurden.

Social Selling Index Michael Zachrau
Offenbar noch viel zu tun bei ‚Engage with Insights‘, Brand- und Relationship-Aufbau läuft dagegen schon prima

Wir erleben nun aber auch immer öfter Menschen und Firmen, die das Konzept des Social Selling ganz und gar nicht verstanden haben. Die z.B. ihre Werbe-Botschaften nun auch in den Sozialen Medien herausposaunen und die sich wundern, dass ihre Message nicht delektiert wird von ihren Targets.

Da werden schlichte Werbevideos einfach in Youtube gestellt, wahrscheinlich in der Hoffnung, dass die Videos viral gehen.

Da werden Bots eingesetzt, um die lästige, fehleranfällige und teure zwischenmenschliche Kommunikation einzusparen – Motto: Viel hilft viel und wer sich dadurch belästigt fühlt, kann ja aussteigen.

Wer immer für solche Entscheidungen verantwortlich sein mag, diese Personen haben das wichtigste Grundprinzip des Internets nicht verstanden: Märkte sind Gespräche, nachzulesen im Cluetrain Manifest!

 

Kunden möchten heute nicht mehr mit Cold Calls und Hard Sells  in ihrer täglichen Arbeit unterbrochen werden. Stattdessen werden potenzielle Kunden mit nützlichen Informationen versorgt und es werden Dialoge über Lösungsmöglichkeiten und Best Practices eröffnet, an denen sich Kunden mit ihren Fragen und Erfahrungen beteiligen können.

Hierbei kommt es entscheidend darauf an, dass sich Vertriebsmitarbeiter als Protagonisten zu ihrem Thema kompetent, kompatibel und sympathisch äussern. Von den anderen Verkäufern, die auch nach entsprechenden Schulungen nicht dazu in der Lage sind, sollten eine Umschulung in Erwägung ziehen, in Frührente gehen, ins General Management aufsteigen oder doch wenigstens sich still freuen, dass ihre Kollegen ihren Job machen und damit die Firma erhalten.

Nexus

‚Death of a Salesman‘ von Arthur Miller gehört zweifellos mit zum besten, was das amerikanische Drama des 20. Jahrhunderts hervorgebracht hat.